Средняя конверсия интернет магазинов


 

Данных, как всегда, не очень много. Как правило, раз или максимум два раза в год в разрозненных источниках появляется информация о средней конверсии по интернет магазинам у нас или за рубежом. В принципе, понятно, что владельцы неохотно делятся этой информацией. И для российского рынка интернет торговли свойственна скрытность: никакой существенной информации, кроме как об валовых оборотах, не раскрывается. Мы попробовали собрать в этом материале доступные данные за последние годы.

Конверсия интернет магазинов в России

Средняя конверсия в России, второй квартал 2012

Данные были опубликованы «Центром Стратегических Исследований ENTER». Методика сбора данных не раскрывалась, поэтому трудно сказать, насколько они объективны.

Детские товары   3,2%
Косметика и парфюмерия 2,9%
Смешанный ассортимент   1,7%
Одежда, обувь и аксессуары 1,6%
Электроника и бытовая техника 1,4%
Ювелирные украшения и часы 1%
Мебель 0,5%
Спортивные товары 0,3%

 

Данные по конверсии из отчетов «Секрет фирмы»

Данные по конверсии российских интернет магазинов, которые в свое время подготовила «Секрет фирмы». У них была самая понятная и прозрачная методика оценки конверсии.

Если магазин предоставлял номер заказа, то спустя три недели мы разместили вторичный заказ, и разница в номерах, деленная на количество дней между первым и вторым заказом и умноженная на 30, дала нам среднемесячное количество заказов (по состоянию на март 2011 года).
Разделив среднемесячное количество заказов на среднемесячную посещаемость (данные LI), мы получили конверсию и рассчитали среднюю конверсию для каждой категории магазинов. Если конверсия какого-либо магазина превышала 3% (таково, по общему мнению экспертов, пороговое значение этого показателя в абсолютном большинстве магазинов), мы заменяли ее на среднюю для данной категории (такие значения не учитывались при расчете средней).

 

Данные того же исследования, опубликованные 2011 году
Источник: http://www.kommersant.ru/doc/1631262  

ozon.ru 0,93%
kupivip.ru 1,59%
Sapato.ru 0,50%
sotmarket.ru 0,81%
top-shop.ru 0,90%
dostavka.ru 0,87%
citilink.ru 0,81%
boutique.ru 0,50%
uti-note.ru 2,25%
vasko.ru 2,32%
bestwatch.ru 0,50%
techhome.ru 2,85%
pult.ru 1,45%
4tochki.ru 0,85%
electroklad.ru 1,87%
clockshop.ru 0,82%
fifty.ru 2,95%
baimusic.ru 1,28%
sotovikmobile.ru 1,18%
euromaxx.ru 1,64%
compu.ru 1,43%
Bigtv.ru 2,28%
allcables.ru 1,92%
ditel.ru 1,62%
activsport.ru 0,81%
store-apple.ru 1,07%
shina-online.ru 1,85%

Данные того же исследования, опубликованные 2012 году
Источник: http://www.kommersant.ru/doc/1924502

ozon.ru 4,00%
kupivip.ru 1,10%
exist.ru 1,20%
ulmart.ru 3,20%
digital.ru 6,70%
wildberries.ru 2,10%
mvideo.ru 0,70%
softkey.ru 32,90%
svyaznoy.ru 1,80%
otto.ru 1,00%
komus.ru 12,50%
eldorado.ru 0,40%
vasko.ru 4,60%
holodilnik.ru 1,40%
euroset.ru 1,80%
pleer.ru 1,80%
redoute.ru 2,10%
audiomania.ru 3,30%
e96.ru 6,10%
alltime.ru 1,30%
pult.ru 1,60%
butik.ru 3,50%
sapato.ru 1,80%
notil.ru 0,50%
tehnosila.ru 0,40%
petshop.ru 9,40%
florist.ru 8,20%

 

Конверсия по отдельным магазинам

Конверсия AviaSales  (данные одного дня, озвученные сотрудниками компании, 2013 год)
Продажа авиабилетов. Конверсия по заказам 1,45%, при этом число оплаченных заказов около 1%.  Т.е. около полпроцента пользователей или не оплачивают заказ вообще или откладывают оплату на потом.

Конверсия Amazon (оборот более 60 млрд. за 2012 год) 
Безусловный лидер на сегодня в области интернет торговли. Данные из отчета «Internet Retailer Top 500 Guide».
Конверсия в 2011 году 6,3% (данные по европейскому отчету), средний чек € 90.
Конверсия в 2010 году 4%, средний чек $220.
Конверсия в 2009 году 3,6%, средний чек $185

Конверсия Staples (оборот более 10 млрд. за 2012 год)
Продажа товаров для офиса. Конверсия 8,9%.
Конверсия в 2011 году 9,5% (данные по европейскому отчету), средний чек € 430.

Конверсия Otto Group (оборот более 6 млрд. за 2011 год)
Конверсия в 2011 году 2,8% (данные по европейскому отчету), средний чек € 178. 

Конверсия Tesco Stores (оборот более 5млрд. за 2011 год)
Конверсия в 2011 году 10% (данные по европейскому отчету), средний чек € 150.

Конверсия Home Retail Group (оборот более 3млрд. за 2011 год)
Конверсия в 2011 году 2% (данные по европейскому отчету), средний чек € 250.

 

Конверсия и средний чек в некоторых других крупных европейских интернет –магазинах. Данные за 2011 год из «Internet Retailer Top 400 Europe 2012».

PPR SA 2.10% € 88
Home retail group 2% € 250
shop direct group 3% € 90
Apple inc. 1.10% € 85
Cdiscount.com 4.30% € 110
3 suisses 3.20% € 150
Sainsburys 15% € 106
Dixons stores group 2% € 300
Carrefour group 2.85% € 110
Vente-Privee.com 2% € 85
Next plc 2.70% € 130
John Lewis plc 5.70% € 120
Asda 8.50% € 85
Neckermann gruppe 2.80% € 140
Marks & spencer 4.30% € 100
Mediashopping.it 3% € 400
Dell Inc. 1% € 640
Misco 3.40% € 430
ASOS plc Holdings 2.40% € 95
Hewlett-packard co. 0.20% € 750
Vistaprint Ltd. 6.40% € 40

 

Примеры супер-конверсии в области онлайн продаж

Данные за март 2010 года от MarketingCharts. Есть еще примеры за более ранний период времени, но мы уже не стали их публиковать

Schwan’s , еда 40,60%
Woman Within , одежда 25,30%
Blair , одежда 20,40%
1800petmeds.com 17,70%
Vitacost.com, товары для здоровья и функциональное питание 16,40%
QVC, ювелирные изделия и сопутствующие товары 16,00%
ProFlowers , цветы и подарки 15,80%
Office Depot , офисные принадлежности 15,40%
Oriental Trading Company 14,90%
Roaman’s , одежда 14,40%

 

К таким цифрам нужно относиться очень осторожно и понимать, что они не берутся из воздуха. Как правило, высокая конверсия означает очень высокую лояльность. Компании вкладывают средства не в продвижение, а в формирование лояльной аудитории. Относительно большинства этих магазинов был комментарий от Charles Nicholls, что их высокая конверсия основана на эффективном использовании директ-маркетинга – компании успешно рассылали бумажные каталоги и ставили в качестве критерия свой успешности вторую и последующие покупки, облегчая для пользователей процесс их совершения.

Стоит ли серьезно ориентироваться на среднюю конверсию?

Честно говоря, все это интересно, но не более того. Понятно, если ваш магазин по конверсии отстает на порядки от отраслевого среднего, то что-то нужно менять. Но скорее всего владелец и так бы понял ,что что-то менять нужно.

Гораздо важнее следить за динамикой конверсии магазина и работать над его повышением. Не удивительно, что последние опросы в Великобритании показали, что улучшение конверсии (CRO - Conversion Rate Optimization) один из ключевых элементов успешности онлайн бизнеса.

Лучший вариант действий – это правильно выстроить сбор аналитических данных на сайте и постепенно внедрять улучшения в функционал сайта, проводя при этом сравнительные тесты.


Дмитрий Подлужный

Уровень конверсии или опыт разработки и продвижения интернет магазинов

Исходя из накопленного нами опыта и статистических наблюдений, мы можем сделать вывод, что конверсия интернет магазина, как правило, варьируется в пределах от 1,2% до 2,96%.